Αν είστε ένας φιλόδοξος επιχειρηματίας που θέλει να αναπτύξει το brand του, είναι πιθανό πως έχετε κατανοήσει πόσο αναγκαίο είναι το digital marketing για την επιτυχία της επιχείρησής σας. Ωστόσο, είναι απολύτως φυσιολογικό να μην έχετε τις απαραίτητες γνώσεις ή το χρόνο για να ασχοληθείτε και με αυτό. Ένας πολυάσχολος επιχειρηματίας που εστιάζει στους πελάτες του, τις πωλήσεις, στο προσωπικό του και σε ένα σωρό άλλα διαχειριστικά ζητήματα, δεν μπορεί να αναλάβει ΚΑΙ το digital marketing — για αυτό και χρειάζεται κάποιον ειδικό, έναν digital marketer!
Η λύση του να αναθέσετε το digital marketing της επιχείρησης σας σε εναν expert ,στον οποίο θα μπορείτε να βασιστείτε, φαντάζει όνειρο. Πώς θα επιλέξετε όμως τον κατάλληλο συνεργάτη; Η σωστή απόφαση είναι κάτι παραπάνω από κρίσιμη καθώς μπορεί να έχει θετικό ή αρνητικό αντίκτυπο στην ανάπτυξη της επιχείρησής σας.
Υπάρχει στρατηγική και πώς θα την εφαρμόσει ο digital marketer;
Ας πούμε ότι έχετε αποφασίσει να συνεργαστείτε με έναν freelance digital marketer. Αυτό που θα πρέπει να κάνετε πριν από όλα, είναι να εξετάσετε την προτεινόμενη στρατηγική του.
1. Ποιες ενέργειες προτείνει;
2. Πώς θα τις υλοποιήσει για να βοηθήσει την επιχείρησή σας να αναπτυχθεί;
Κατα τη διάρκεια του discovery stage (των αρχικών συζητήσεων), δεν θα είναι ακόμα σε θέση να αναλύσει σε βάθος την προτεινόμενη στρατηγική του, και αυτό είναι λογικό. Δεν γνωρίζει ακόμα την επιχείρησή σας ούτε και το κοινό στο οποίο απευθύνεστε.
Παρ’ όλα αυτά θα πρέπει να είναι σε θέση να υποστηρίξει και να τεκμηριώσει την προτεινόμενη στρατηγική του σε expert level. Για παράδειγμα, αν σας προτείνει να δημοσιεύετε 3 posts την εβδομάδα σε Instagram, Facebook και LinkedIn, ρωτήστε τον γιατί επιλέγει τα συγκεκριμένα κοινωνικά δίκτυα και γιατί προτείνει 3 posts και όχι 2 ή 5; Κάντε του συγκεκριμένες ερωτήσεις και ως προς το περιεχόμενο των δημοσιεύσεων αυτών. Ναι, δε θα είναι έτοιμος να απαντήσει πλήρως -αφού όπως είπαμε δεν γνωρίζει ακόμα 100% την επιχείρησή και το κοινό σας- αλλά τέτοιες ερωτήσεις θα σας βοηθήσουν να καταλάβετε τον τρόπο σκέψης του και πιο συγκεκριμένα αν όντως έχει μια ολοκληρωμένη στρατηγική για την επιχείρησή σας, ή αν απλώς λειτουργεί διεκπεραιωτικά.
Προσέξτε: υπάρχουν digital marketers στην αγορά που λειτουργούν διεκπεραιωτικά, χωρίς να έχουν κάποια στρατηγική marketing και επικοινωνίας.
Φροντίστε να καταλάβετε αν ο άνθρωπος που θα αναλάβει την online παρουσία της επιχείρησής σας έχει τις απαραίτητες γνώσεις marketing ή είναι απλώς άνθρωπος της τεχνολογίας που βρέθηκε σε αυτόν τον χώρο επειδή «έτυχε». Ακόμα όμως κι αν προέρχεται από τον χώρο του marketing ή του business, πρέπει να διαθέτει την κατάλληλη εμπειρία για να αναλάβει εξ ολοκλήρου το digital marketing της επιχείρησής σας. Δεν αρκεί απλώς να έχει σπουδάσει κάποιος marketing. Το marketing της επιχείρησής σας είναι κρίσιμος παράγοντας επιτυχίας και δεν μπορείτε να το αφήσετε σε φρέσκους απόφοιτους, που ναι μεν μπορεί να έχουν τον ενθουσιασμό αλλά όχι ακόμα την απαιτούμενη εμπειρία.
Lifecycle Marketing
Για να αξιολογήσετε κατά πόσο υπάρχει μια ολοκληρωμένη στρατηγική marketing, είναι πολύ σημαντικό να κατανοήσετε την έννοια του Lifecycle Marketing. Πρόκειται για το marketing που εφαρμόζει μια επιχείρηση σε όλα τα στάδια του customer journey (αγοραστικού ταξιδιού). Αυτά είναι:
- Awareness: Ο καταναλωτής μαθαίνει για την επιχείρησή σας και τις λύσεις που παρέχετε. Το στάδιο αυτό μπορεί να περιέχει και τη δημιουργία μιας συγκεκριμένης ανάγκης που είναι πιθανό να μην προϋπήρχε στον καταναλωτή.
- Consideration: Ο καταναλωτής μαθαίνει για εσάς, ερευνά περισσότερο τις λύσεις που προσφέρετε σαν επιχείρηση, τις αξιολογεί συγκριτικά με τον ανταγωνισμό, και λαμβάνει την τελική απόφαση να αγοράσει από εσάς ή από μια ανταγωνιστική εταιρία.
- Loyalty: Η επιχείρησή σας κρατάει επικοινωνία με τους υφιστάμενους πελάτες και τους υποστηρίζει. Αυτό μπορεί να έχει διάφορες μορφές, όπως μια σύντομη μελέτη ικανοποίησης πελατών, ένα testimonial, εκπτωτικά κουπόνια για την επόμενη αγορά τους, προτάσεις αγορών συμπληρωματικών προϊόντων κ.λ.π.
Μία ολοκληρωμένη στρατηγική marketing θα πρέπει να περιλαμβάνει ενέργειες που στοχεύουν σε κάθε ένα από τα παραπάνω στάδια.
Η ενδυνάμωση του brand awareness είναι πολύ σημαντική. Σύμφωνα με τον κανόνα του 7 (the rule of 7’s), χρειάζονται τουλάχιστον 7 αλληλεπιδράσεις με το brand σας ώστε να αποφασίσει κάποιος δυνητικός πελάτης να προβεί σε αγορά. Θα είναι δύσκολο να πουλήσετε σε ένα κοινό αν πριν δεν έχετε φροντίσει να σας μάθουν και να εξοικειωθούν με το brand σας.
Στο στάδιο του consideration, το σημείο-κλειδί είναι να μην προσπαθήσετε να πουλήσετε ανοιχτά, σε κανέναν μας δεν αρέσει αυτό. Αντιθέτως, φροντίστε να λειτουργήσετε περισσότερο συμβουλευτικά ή υποστηρικτικά, δίνοντάς στους δυνητικούς πελάτες σας τις αναγκαίες πληροφορίες για να αποφασίσουν τεκμηριωμένα.
Τέλος, το marketing σε υπάρχοντες πελάτες είναι ένα κομμάτι που, κακώς, αγνοείται από πολλές επιχειρήσεις. Φυσικά μερίδιο ευθύνης έχουν και όσοι εμπλέκονται στο marketing της. Η πιο συνηθισμένη πρακτική είναι η επιχείρηση να εστιάζει στην εύρεση νέων πελατών και όταν τους βρει και ολοκληρωθεί η πώληση, να εστιάζει στο να βρει άλλους νέους πελάτες, αγνοώντας τους υφιστάμενους. Όμως, οι υφιστάμενοι πελάτες είναι αφενός και δυνητικοί πελάτες αφού -εφόσον μείνουν ικανοποιημένοι από τις υπηρεσίες σας πριν και μετά την πώληση- θα αγοράσουν εκ νέου από εσάς, αφετέρου θα σας κάνουν δωρεάν διαφήμιση λέγοντας σε φίλους και οικογένεια για τις τέλειες υπηρεσίες που προσφέρετε! Πρόσφατη έρευνα της Invesp δείχνει ότι το κόστος marketing για εύρεση νέων πελατών είναι 5 φορές υψηλότερο από το κόστος marketing προς υφιστάμενους πελάτες για να αγοράσουν εκ νέου από εσάς ή να σας δώσουν συστάσεις.
Μετά από αυτό το σύντομο μάθημα, πίσω στο θέμα μας. Με βάση τα παραπάνω 3 στάδια του Customer Lifecycle, έχει προβλέψει ο υποψήφιος συνεργάτης σας ενέργειες για το καθένα, και αν ναι, ποιες είναι αυτές; Ποια κανάλια του marketing σχεδιάζει να αξιοποιήσει;
Πιθανώς να προβληματίζεστε για το αν εσείς διαθέτετε την επάρκεια ή την εμπειρία να αξιολογήσετε σωστά τη στρατηγική που σας παρουσιάζει ο digital marketer. Αν όμως κάνετε τις σωστές ερωτήσεις πριν αποφασίσετε με ποιον θα συνεργαστείτε, θα είστε σε πολύ καλύτερη θέση να αξιολογήσετε σωστά. Με τον ίδιο τρόπο, που ένας μαθητής στο σχολείο -χωρίς να έχει τεχνικές γνώσεις- καταλαβαίνει αν ο δάσκαλος του είναι καλός στη δουλειά του, αν δείχνει ζήλο και αν νοιάζεται πραγματικά για την πρόοδο των μαθητών του.
Ελπίζουμε το άρθρο αυτό να σας βοηθήσει να κάνετε τις σωστές ερωτήσεις στον επόμενο υποψήφιο digital marketer της επιχείρησής σας! Aν ποτέ ξαναχρειαστείτε συμβουλές, you know where to find us. Μέχρι τότε, good luck!
